¿Intentamos devolver lo que nos dan? ¿Puede ser esto una herramienta de negociación?

Pues lo cierto es que podría no parecerlo, pero hace unos días me dio buen resultado, cuando intentaba convencer a alguien de ser más generoso; no era un proceso de mediación al uso, sino una negociación en un asunto de familia. Pero me quedé pensando que en mediación puede valer, incluso, para ver más allá, el interés de hacer concesiones.

Las personas tendemos a equilibrar, incluso a devolver algo de más de lo que se nos da, si lo percibimos como algo bueno, como una cesión, o un favor de otra parte. Bueno, a todos nos ha tocado vivir lo contrario a esto alguna vez, pero no suele suceder. El «do ut des», a la mayoría se le queda corto.

Pues eso me sucedió; estábamos en una negociación completamente parada ante la negativa de una de las partes a ceder en un asunto concreto, en una cifra determinada (y razonable). Ya, a punto de tirar la toalla, fue útil la referencia a las concesiones hechas por todos los implicados hasta ese momento, destacando el esfuerzo que para cada uno había supuesto. De repente se reanimó el asunto. Quizá sirviera como recordatorio de lo que el otro había dado ya, y sirviera para activar esa necesidad de devolver lo bueno recibido. O quizá sirviera para recordar a quien no quería continuar, el largo camino ya recorrido …. Y a pesar de la resistencia, más que humana, retomarlo