PODER Y CONFIANZA COMO ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Volvemos a publicar un post antiguo, ligeramente actualizado, para suavizar un poco tanto link a textos legales como últimamente estamos publicando

250px-Gandhi_smilingPara entender porqué los menos poderosos prevalecen a veces sobre sus compañeros más fuertes, necesitamos analizar el poder como un concepto relacional y de percepción.

La dimensión relacional, a que nos referimos, es en el sentido de “A tiene poder sobre B si, por sí misma, puede conseguir que B haga algo que de otro modo no haría” . Dentro de ese enunciado, la mayoría de las ONG tienen menos recursos que cualquiera de los Bancos de nuestro país (quizá habría que matizar esta última parte de la frase, escrita hace casi tres años). Aún así, no pocas entidades financieras (léase aquí también grandes empresas) conocen que pueden aumentar la legitimidad de sus programas, y una mejor percepción por parte de la sociedad, mediante la inclusión de proyectos y asignaciones a Organizaciones No Gubernamentales. De hecho, lo hacen, buscando, y obteniendo así un beneficio. Visto así, partes con recursos desiguales pueden perfectamente compartir una relación mutuamente dependiente.

También merece la pena que seamos conscientes de que el poder, a veces, está en los ojos de quien mira. Los recursos basados en la fuerza de una parte no se traducen, necesariamente en un poder efectivo de negociación, que es algo mucho más contextual: Los propios Fisher&Ury citan, en este sentido,  el ejemplo de los Estados Unidos, un país que “es rico y tiene muchas bombas nucleares, pero ninguna ha sido de mucha ayuda para impedir acciones terroristas o conseguir la liberación de rehenes cuando han estado en lugares como Beirut”.

En cambio, una táctica generalmente omitida dentro de la categoría de las que se basan en el uso del poder resulta, en cambio, ser una de las más efectivas; magníficamente utilizada por, entre otros, líderes paradigmáticos, como Martin Luther King, o Gandhi, la llamada “estrategia de la vergüenza”, consistente en mostrar determinadas realidades, apelando así a la conciencia de los testigos, y, sí, utilizar la inevitable vergüenza que provocan.  Ambos líderes partían de la siguiente premisa básica: una vez que un comportamiento que nos hace sentir vergüenza es simplemente expuesto (una grave  injusticia moral, un claro abuso, una imposición desproporcionada de fuerza) las partes más débiles (en los casos que estamos citando, las personas frente a los gobiernos) pueden construir la fuerza y la confianza en que basan su negociación a partir de un potente sentimiento de legitimidad.

En las relaciones desiguales, la construcción de confianza resulta esencial para la parte más débil, de tal modo que a tenga la posibilidad de acceder a la fuerza que otorga no sólo el compromiso apasionado con una idea (especialmente válido en los dos ejemplos a que nos hemos referido) sino, y esto sí es muy necesario en un conflicto de cualquier nivel,  la esperanza de que esa idea pueda hacerse realidad.

Cualquiera que sea el proceso de negociación, y esto incluye la mediación, también puede ocurrir esto. No pocas veces aparecen importantes desequilibrios que requieren dotar de fuerza a la parte más debilitada para que mantenga su presencia. Como tampoco es infrecuente que la mera  fuerza no sirva, por sí sola, para convencer.

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